Diagnóstico executivo
Uma leitura independente do negócio digital em poucas semanas, com o que está travando e o que fazer primeiro.
Frente de atuação
E-commerce e marketplaces
Venda online que cresce e não dá lucro tem quase sempre a mesma origem: sortimento, custo de servir e recorrência tratados separadamente. Trato os três juntos.
Definição
O que é
A consultoria em e-commerce e marketplaces cobre a estruturação, a recuperação e a expansão de operações de venda online próprias e em canais de terceiros, com atenção simultânea a sortimento, precificação, custo de servir, operação logística, atendimento e recorrência da base de clientes.
Quando aparece
Situações em que esse trabalho costuma ser necessário
- A operação vende, a receita aparece no relatório e a margem não aparece no caixa.
- O marketplace virou o principal canal e a empresa perdeu a leitura de quanto realmente ganha em cada pedido.
- O sortimento cresceu sem critério e hoje uma parte grande dos itens não gira e não paga o espaço que ocupa.
- A operação foi terceirizada e a empresa não sabe mais explicar o próprio custo por pedido.
- A base de clientes cresce na aquisição e não cresce na recompra.
O que está em jogo
Dores e riscos
Quem opera venda online em escala conhece o efeito: cada ponto percentual de conversão comemorado esconde um custo de servir que subiu no mês anterior. Sem uma leitura integrada, a empresa otimiza o topo e perde no fim. E quando o canal depende de marketplace, o risco se concentra: comissão, política de frete e regra de reputação mudam sem aviso, e quem não tem margem calculada por linha descobre o problema no fechamento do trimestre.
Condução
Como eu atuo
Reconstruo a economia do pedido antes de discutir crescimento. Isso significa margem por linha, custo logístico real, custo de atendimento, perdas e devoluções, comissão e investimento em mídia. Com esse retrato, decido junto com a liderança onde vale crescer, onde vale reduzir e onde vale sair. Em seguida trato a operação: sortimento, cadastro, integração entre sistemas, expedição, atendimento e políticas comerciais. Recorrência entra como projeto próprio, porque é onde está a margem que não depende de mídia paga.
Entregáveis
- Demonstração de resultado do canal, com margem por linha e custo de servir por pedido.
- Definição de sortimento e política de precificação por canal.
- Desenho da operação logística e de atendimento, com capacidade e ponto de ruptura.
- Mapa de integrações entre sistemas comerciais, de estoque e de expedição.
- Plano de recorrência e relacionamento com a base já conquistada.
- Painel de indicadores para acompanhamento da liderança.
Prazo de referência: Diagnóstico em quatro a seis semanas. Estruturação e implantação conforme escopo.
O que muda
A empresa passa a saber quanto ganha em cada pedido e a decidir sortimento e preço com base nisso. A discussão sobre crescimento muda de tom, porque passa a considerar o custo de crescer. Em operações que já vendiam bem, é comum a recuperação de margem vir antes do aumento de receita.
Para quem é indicado
Varejo, atacado, distribuição e indústria com operação de venda online própria ou em marketplaces, com volume suficiente para que a diferença de margem por pedido seja material.
Não é indicado para demandas de execução continuada nem para projetos de baixa complexidade.
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Próximo passo
Próximo passo
Se a dúvida é se o canal dá lucro, comece pelo diagnóstico executivo. A resposta costuma sair rápido.